Satışa Sataşan Haller

Tuğba Uzüğüten
11 Temmuz 2016

Ah benim satış kaygılarım, rakip analizlerim, satışın derin uçurumlarından kaçmak için debelenişlerim. Eğer iş yaşamının satış tarafında bulunuyorsanız ya da bulunmuşsanız benzer içselleştirmeleri yapar; ya ürünü, ya ileri fırlayan ya da geri giden döviz kurunu, global ve ekonomik belirsizlikleri, evdeki çocuğu, sokaktaki kuşu, ekip arkadaşını ve daha daha birçok şeyi etki alanında tutma potansiyeli taşımanız an meselesidir. Özetle; satış kaygısı başka hiçbir kaygıya benzemez…

Peki neden bu kadar stres? Satamama kaygısı, kendini gösterememe korkusu? Bir kere elindekine inanıyor ve güveniyorsan 1-0 öndesin. Ama güvendiğini de satamamaktan korkuyorsan, dön içine bir daha bak; ya elindekine, ya hizmetine ya da kendine güvenmiyorsun!

Güne başlarken aldığın bir karar vardır ya hani aynaya ilk baktığında “bugün iyi olacak” der ve gülümsersin, bazen de aynadaki aksinden korkarsın. Aslında satışa başladığın ilk ana geri dönmeni öneririm. Hani şu çocukluğa dönmek gibi düşün, dön bir bak derim ilk satış deneyimin nasıldı? Nasıl başardın ya da neden kaybettin? O kadar önemlidir ki o deneyim. Belki şimdi diyeceksin ki “mümkün değil, ilk deneyim kötüydü ama şu an mükemmel bir satışçıyım” ya da tam tersi “ilkinde pazarın tozunu attırdım ama şimdi sinek avlıyorum” fark etmez! İlk deneyim senin en etkili silahın. Başarısızlık da başarı da geçmişteki kodlarımızda gizli. Bunu ben söylemiyorum, uzmanlar söylüyor.

Peki, dönüp baktın mı geçmişin tozlu sayfalarına ve tespitlerin var mı? İlk ne satmıştın mesela ve kime satmıştın hatırlıyor musun? Bir okul etkinliği bile olabilir. Hatırlamama ihtimalin de yüksektir belki ama dene, zorla hafızanı, gözünde o anı canlandırmaya çalış. İnan çok faydası olacak. Bir kere iyi ya da kötü bir yüzleşme yaşayacaksın. Seni motive eden ya da geri çeken ve muhtemelen unuttuğun bir dost gülümseyecek yüzüne. “Beni bunca zaman gözden kaçırdın” diye fısıldayacak usulca.

Aslında zaman da çok değişti, artık pijamamızla alışveriş yapıyoruz bu satış kaygılarına çözüm için geçmiş zaman belirsizlikleri falan hikaye! Geçmişte olmayan bir sürü teknoloji ve kanalla boğuşuyoruz. Daha da beteri her sabah kendimize bile rakip olarak uyanıyoruz. Ötesi var mı? Eminim vardır.

Online alışverişe doğanlar anlamayacaktır ama eskiden görmeden/dokunmadan/resmini görerek satın alacaksın deselerdi birçoğumuz neden bahsedildiğini dahi anlamazdık ama daha neler olacak kim bilir gelecekte. Alışveriş yaptığınız markanın tanıyıp bildiğiniz kokusu, online mağazasından alışveriş yapmaya başladığınızda da hissedilir olursa sakın şaşırmayın, hatta ötesini hayal edin. Satış kaygısından girdik, nerelere geldik, işte satış böyle bir konu. Aslında o kaygılar geçmişle yüzleşmenin yanı sıra geleceğe dair hayaller kurarak da aşılabiliyor. Varsa eksiklerini, hatalarını anlamandan ve bunları iyileştirme hayalleri kurmandan geçiyor asıl hedef tutturmaların.

Satışa üniversite yıllarında part time çalıştığım ajansın proje bazlı etkinliklerinde başladım. Çok da keyifliydi o yıllarda, kendime ve hayata dair çok fazla şey keşfetmemi sağladı. O dönem satış kampanyalarında görev aldığım markalardan biri de Procter&Gamble’ın Gillette markasının erkekler için ürettiği bir babalar günü ürünüydü ve en iyi satışı yapmıştım. Ajansımın sigara filtresi satışı yapan yeni bir müşterisi de en iyi satış yapan kişiyi isteyince, kendimi karşılarında bulmuştum. 19’lu yaşlardayım şirket sahibi ile mülakat yapıyorum. Bana sigara kullanıp kullanmadığımı sordu. “Hayır” deyince, kullanmadığım bir ürüne ait aparatı satamayacağımı söyledi. O zaman verdiğim yanıt işi almamı sağlamıştı: “Unutmayın ki; beni satışlarında lider olduğum için seçtiğiniz babalar günü ürününü de kullanmıyordum” Bir tebessüm ve uzanan el ile kabul edildim. Sonra dost olduk Sevgili Rozi ile… Kendisinden iş yaşamına ve yaşama dair çok şey öğrendim. Zaman bazen insanları farklı yerlere savursa da eminim o da bu anı anımsadığında gülümsüyordur. Bu benim ilk satış deneyimim değildi biliyordum ki insan fikrini, emeğini de satar ve satışa dair başarı da insanın işine hakimiyeti, öz güveni, satışını yaptığı ürüne/hizmete güveni ve tavrı ile gerçekleşir. Satış hakkında bildiğim en geçerli kuraldır bu; önce kendine, sonra sattığına inanacaksın, hedef kitle falan sonraki iş…

Şimdi geldiğim noktada pazarlama üzerine çalışsam da satışın derin uçurumlarını hissederim ve bilirim ki hedefin tuttuğu her an düğün bayramdır satışçının ruhunda, ister işe yeni başlamış olsun isterse de CEO hiç değişmez bu durum. Kontrol edersin, beklersin, kaygılanırsın, havalara uçarsın, kızarsın, küsersin, geri çekilirsin, bazen de düşersin ama ayağa kalkmayı da bilirsin. Bazen ışık hızıyla bazen de çaktırmadan usulca…

Ve her satış yeni bir deneyimdir kanımca; yeni bir hikaye, yeni bir serüven, yeni bir dua gönülden gönüle... Ürünün ya da hizmetin en küçük parçasını ortaya koyanla onu müşteriye sunan arasında bir köprüdür. Sonrası ise emek, inanç, sabır, vaat, niyet ve teslimiyettir sonuca…

Blog Yazarları

Hakan Duran Bilgi İşlem Direktörü
Tuğba Uzüğüten Cacharel Marka Müdürü
Gözde Bohan İnsan Kaynakları Uzmanı
Sema Şentürk İnsan Kaynakları Takım Lideri